- Część I: Wprowadzenie do zarządzania procesem sprzedaży - cechy menadżera sprzedaży, istota procesu zarządzania sprzedażą, funkcje menedżera sprzedaży.
- Część II: Planowanie i organizacja procesu sprzedaży, tak aby zapewnić stałe osiąganie lub przekraczanie wytyczonych planów sprzedażowych:
- definiowanie celów sprzedażowych dla członków zespołu oraz dla zespołu w całości,
- parametry poprawnie sformułowanych celów sprzedażowych,
- opracowanie planu działania zespołu pod kątem realizacji celów sprzedażowych firmy, pozyskiwania nowych klientów, rozszerzania współpracy z istniejącymi klientami oraz optymalnego, wykorzystywania zasobów
- implementowanie planów oraz kontrolowanie ich realizacji
- motywowanie do realizacji celów sprzedażowych.
- Część III: Trening umiejętności komunikacyjnych menedżera sprzedaży:
- techniki aktywnego pozyskiwania informacji sprzedażowych ze wszystkich możliwych źródeł
- sztuka oceny wartości informacji,
- zwiększanie przydatności pozyskiwanych informacji poprzez wykorzystanie odpowiednich filtrów,
- umiejętne przekazywanie informacji członkom zespołu w bezpośrednich rozmowach.
- Część IV: Rola motywacji w procesie podnoszenia skuteczności sprzedażowej, poziom dojrzałości profesjonalnej kluczem do podnoszenia motywacji pracowników, dostosowanie odpowiednich technik motywacji do typu osobowości pracownika.
- Część V: Lider i coach zarządzający zespołem sprzedażowym:
- warunki do przeprowadzenia coachingu, znaczenie przyjęcia podejścia opartego na współpracy, wymagania i wyzwania związane z efektywnym coachingiem,
- określanie kryteriów wykonania pracy,
- rozmowa coachingowa z pracownikiem, wspólna diagnoza sytuacji i poszukiwanie możliwości poprawy
- zasady wdrażania rozwiązań coachingowych
